什么是证券市场上数量最多最为活跃的经纪人(我国最早的证券交易市场是清朝光绪末年由上海外商经纪人组织的（）乙形半款语扬富。此题为多项选择题。请帮忙给出正确答案和分析，谢谢！)

我国最早的证券交易市场是清朝光绪末年由上海外商经纪人组织的（）乙形半款语扬富。此题为多项选择题。请帮忙给出正确答案和分析，谢谢！

正确答案：AD我国证券市场发展史简述了我国最早的证券交易市场是清朝光绪末年由上海外商经纪人组织的上海股份公所和上海众业公所。在这两个交易所买卖的主要是外国企业股票、公司债券、中国**的金币公债以及外国在华机构发行的债券等。

衡量证券市场流动性的指标一般有()A.换手率的高低B.市场交易量的大小C.国债交易经纪人的多少D.国债交易品种的多少E...

正确答案：ABE

证券经纪人与证券公司是怎样的关系？

您好，证券经纪人与证券公司之间的法律关系界定有三层含义：

一是证券公司与证券经纪人之间的法律关系是委托代理关系，证券经纪人应根据证券公司的授权开展范围内客户招揽和客户服务等活动，在授权范围内的行为，由证券公司依法承担相应的法律责任，超出授权范围的行为，证券经纪人应当依法承担相应的法律责任；

二是证券经纪人是自然人，不能是机构或团体；三是证券经纪人只能是证券公司的代理人而不能是员工或居间人，证券公司委托公司以外的自然人从事客户招揽和客户服务等活动，只能采取证券经纪人的形式，不能采取居间人等其他形式。

在证券市场上数量员多、最为活跃的经纪人是指()。

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证券经纪人是做什么的，工作压力大吗？

证券经纪人就是通过某一渠道为证券公司开发客户、维护客户和服务客户的工作人员。

如果你能力还可以也不想拿高薪的话，那就一点压力都没有。

一位良心操盘手的肺腑独白：中国股市背后的庄家是谁？字字珠玑

股市中，为什么散户赚不到钱？是谁把散户的钱赚走了？中国的股票市场中，就有这么一个神秘的群体，他们能控制股票的涨跌，甚至左右市场的走势，股民四处打探的是他们的消息，唯其马首是瞻，他们就是俗称的股市庄家。

在股票市场，就是这些庄家通过控制股价，制造股价高低，从而导致投资者追涨杀跌，但是，你知道吗？中国股市的庄家往往特别凶，不像庄家，而像赌徒，因为他们实际上也都就是赌徒心理，完全没有庄家的意识、气质和谋略。

你说他们不是庄家嘛，他们实力还非常雄厚，动不动就能把资本市场闹得个鸡犬不宁，中国的事情，就这么奇怪！到底，谁是中国股市最大的庄家？庄家和散户是以一种怎样的关系存在？

先来看看什么是庄家？能在较大程度上影响或决定某个股走势的大户投资者即可称为股票庄家，一般来说，股票庄家都拥有雄厚的资金，拥有或即将拥有大量该股票，其实庄家这个词是比较中国特色的名词。

但是一个市场不能少了庄家，二级市场需要活跃，要不断地有热点和题材出现，推动股价上扬，创造财富效应，热点和题材的运作，股价由低位打出几倍，甚至十几倍的涨幅只有庄家有能力为之。

如果能跟对股票庄家则可获得超常利润，但正确判断庄家意图相当困难，被套牢者数不胜数，股票庄家的基本手法是低位打压震仓，建仓后拉高出货，如果跟了股票庄却没跟着出货～套牢没商量，坐庄圈钱这个事情，说来容易其实很容易，秘诀就是要有钱，股票市场上其实就2样东西，股票和钱。

一只股票，真正的庄家有3个人：一个是上市公司的高管或者法人，这些法人机构不乏资金雄厚者，投资额上亿元，甚至高达数十亿元，他们既已进入股市，就不会仅仅满足于赚取点投资收益，很可能加入到坐庄的行列。

一个是机构或者是专业的投资公司，目前国内已有多个大型企业集团成立了专门的投资运营机构，像著名的红塔集团、德隆集团。

还有一个是这只股票的执行思路设计者，他们专门从事证券业务，股票的发行由其承销，证券监管部门、上市公司是他们的业务归口单位，信息最为灵通，操作最为专业。

不过，目前个人大户联合，这样的庄家比较多，中国经济多年来的持续发展，诞生了一大批先富起来的人，有些人成了拥有上亿甚至好几亿元的超级富翁，大户联手，资金最多可达到数十亿元，这样就可以放心地坐庄了，当然了，中国股市上，有一个超级有钱的庄家，基本上是想要多少钱，就有多少钱，是谁你懂的。

1.资本之一：庄家的资金

相对于中小散户，庄家无疑是坐拥巨资。巨资是庄家博弈战中获取胜利的重要资本之一！由于证券市场的发展，庄家拥有的资金也在不断增加，当年深圳市政府护盘，主攻龙头深发展，共动用资金不过2亿元，而现在一个个人超级大户就能拿出这么多资金来！近年来，机构资金得到快速壮大：一大批证券投资基金募集成立，一批老基金加速改造，通过扩募、合并等方式，达到了较大的规模；一批券商通过增资扩股或合并的方式，壮大了资金实力；还有一批民间投资机构、个人大户在迅速崛起、壮大等。这一切都表明，庄家机构的资金优势得到了进一步增强。庄家都拥有巨额资金，数亿至几十亿或者更多，巨额资金是庄家独有的主要优势。庄家的资金优势主要表现在两个方面：

一方面，庄家凭借其资金实力呼风唤雨，视股价、K线如作品，随意发挥。由于他们持有相当大的资金，可以尽可能地持有大部分流通筹码，进而可以随心所欲地对逐步形成股票的趋势和价格进行控制。当然，资金可以是自有资金，也可以是通过拆借而来的资金，资金来源对主力坐庄的期限长短有一定影响。庞大的资金量使庄家显得财大气粗，他们通过高抛低吸、逢低建仓、逢高出货的操作策略及科学的投资组合，可以有效地规避风险，获得最大的收益。

由于庄家拥有最大的筹码，盘中的一举一动非常清楚。如买一买二买三中的托单和卖一卖二卖三中的抛单，多少是庄家自己的，多少是散户的，庄家一目了然。股价上升到了什么价位会遇到强大的抛压，下跌到什么价位会出现强大的反弹，只有庄家清楚。散户仅凭公开的技术分析去研判（不少属于想当然），往往落入庄家设下的陷阱。庄家在操盘中股价未到高点，而庄家已开始撤退，未到低点偏偏转身而上，常常打擦边球，使散户追撤不及。

另一方面，庄家能凭借自身的巨资，清清楚楚地计算出散户的持仓量。将流通盘总数减去庄家持仓量，便是散户阵营的持仓量了。作为单个的散户，却没有谁能准确知道庄家的持仓量是多少，因为散户与散户之间无法进行有效的沟通和信息传递。在这场庄家与散户对垒的战争中，庄家在暗处，既知己又知彼（散户）；散户在明处，虽知己却无法知彼（庄家）。在这种不平等的格局中，即使“战争”尚未展开，胜券早已偏向庄家一边了。

2.资本之二：信息

庄家的信息优势是庄家博弈战中的资本之三。庄家多有畅通的信息渠道，信息渠道包括获取信息的渠道和传播信息的渠道。对庄家有价值的信息，也就是能够影响股市价格的信息，如国家经济、政治、社会的重大事件，法律法规的出台，重大的政策调整，尤其是国家金融政策的重要事项，上市公司的业绩信息等。

庄家收集信息多、快、准：从地域上看有国际的和国内的、从结构上看有宏观的和微观的、从性质上看有政治的和财经的……总之，凡对坐庄有影响的信息都在收集之列。由于信息量大，而且有些内容要求具备较强的专业知识和良好的分析能力才能正确使用，有些内容需要广泛的社会关系才能获得，有些内容需要强大的资金实力支持才能去炮制，而散户不具备这些条件，这就是庄家的信息优势。具体来说，有以下几个方面：

（1）获取消息。坐庄资金通常有足够的专业信息搜索和研究人员进行市场调研，目标上市公司的有关信息通常也是坐庄机构或者大股东首先获得，这几乎很难通过市场规范加以改变。

（2）制造信息。坐庄资金对于目标公司的炒作方式正在不断变化，由过去单纯的在市场上收集、拉高、派发演变为参与公司管理，甚至给上市公司当推销员，制造信息改变上市公司的市场评价，达到成功炒作的目的。

（3）控制信息。例如，通过串通股评人士制造市场炒作气氛，通过对倒放量，控制价格，改变技术图形。这些手段都可以被庄家用来制造多头或空头信息，使中小投资者出现判断失误，达到收集和派发筹码的目的。

从坐庄资金所拥有的信息优势来看，单枪匹马的中小投资者是很难与之抗衡的，虽然有众多市场咨询机构为你出谋划策，但有时这不但无益于准确判断，反而成为严重的信息干扰。

正所谓知己知彼，方能百战不殆，散户与庄家的差距除了资金和信息等方面的差异外，最关键的还是庄家的操作思路和操作方法是散户难以企及的，下面小林就带大家来看看：

资金量：十几亿VS十几万

持股时间：一年VS几天

前期准备：周密计划VS三分钟做决定

投资战略：集中歼灭VS分散投资

庄家习惯集中持股，做一只成一只，一年就做2-3只股足够了，但散户习惯分散投资，理性点的投资者持股在2-3只，多的投资者一拿就拿十几只票，想着这只亏了那只肯定能涨，这样就可以东坑补西坑，但往往最后的结局是，东坑西坑都得补，花了时间，看盘还看得头晕，结果折腾一年毫无收获，还得亏一半的本金在股市。

投资股票是一种正常的理财行为，“炒股”却是一种投机行为。投机行为的利润分配遵循着“0和”原则。也就是说，“炒股”中某些人赚的必定是另一些人赔的。赚的、赔的，正负相加“和”。某些人想赚，另一些人不会束手就擒，任人宰割，更不会拱手相送。于是，某些人（庄家）就为另一些人设下了种种陷阱。

（1）庄家在坐庄的全过程设陷阱

①吸筹阶段——蓄意掩饰

庄家在吸筹阶段的常规打法是先将股价往下打压，K线呈现典型的卖出形态，三角形、长方形、矩形、旗形等呈现向下突破的信号，重要支撑位置的被击穿，波浪形态上表现为下跌的开始。从指标方面分析，则为随机指标线交叉向下，买卖双方的力量对比从高位转?向下穿越50线，指数平滑异同移动平均线表现为差离值向下突破平均线，均线MA甚至出现死亡交叉。庄家如此费尽心机设计技术上的卖空信号，目的就是为了让散户止损卖出，为庄家提供大量的廉价筹码。庄家刻意压住价格不让它上升，直到自己吸够了筹码完成建仓。

②试盘阶段——虚张声势

拉升的早期庄家反复震荡，不断试盘，以甩掉不稳定筹码，考察市场对走势的附和程度。庄家还制造巨量突破的图形，有的K线以一根大阳线突破长期盘整的底部，升势一飞冲天，有的K线以突破性跳空展开向上的冲击，彻底突破压制股价的重要阻力线。出现典?的头肩底、多重底、圆底、双重底突破颈线等形态，确认了重要底部的形成；买卖双方的力量对比会从50线上穿、指数平滑异同移动平均线指标交叉向上、差离值向上突破平均线、均线MA形成金叉，庄家的目的就是为了吸引人们的目光。

③拉升阶段——笑里藏刀

拉升阶段庄家看着跟风者的蜂拥而入，“天下英雄尽入吾彀中矣”。庄家此时只有一个想法：养肥了再杀。于是上升行情一浪高过一浪，跟风者的账面利润打着滚儿地增长。K线图上一根阳线紧跟着一根阳线。三角形、旗形、矩形等持续形态指示着上升趋势的一发不可收拾。一切显示就是一条“康庄大道”，大家“三生有幸”搭上了没有终点的“D车”。庄家要的就是这样的效果，在散户酒不醉人人自醉，病态般地追涨的时候，庄家正在悄悄地揭开他脸上的那张画皮。

④出货阶段——全当我病逝

不同风格的庄家有不同的出货手法，有的庄家在拉升的过程中就已经开始派发手中获利颇丰的筹码，当股价达到最高阶段的时候，庄家高台跳水、横盘整理、高位震荡，盘面最后就剩下二个字——“崩溃”，散户还没明白过来是怎么回事，半空中传来一声冷笑，哭吧，全当“我”病逝了，我死之后哪管它洪水滔滔。

（2）陷阱的几种形式

①虚假交易

某些大户庄家利用不同的身份,在不同的证券公司开立几个户头,在这几个户头之间互相转账,做成虚假的交易记录。庄家还委托几个经纪人,让他们之间相互买进卖出,目的是控制股价,从中获利。

②制造假消息

股价的不断涨跌，会给炒股者提供买进卖出挣差价的机会。为了让股票价格很“听话”地向自己希望的方向走，庄家会利用各种各样的消息，甚至捏造消息，散布谣言来哄抬或压低股价,从中渔利。

③压低进货与拉高出货

庄家大批卖出股票并散布不利谣言,造成市场人心恐慌,于是散户纷纷卖出手中股票,股票供过于求,使股价下跌,庄家就会偷偷地大量买进，这就是压低进货。庄家利用的是散户抢反弹的心理。

庄家收购大量股票配合利好的消息,诱使散户跟进,股票求大于供,导致股价大幅上升。当股价达到一定高点时,庄家又在暗中分批或集中出货,挣了钵满盆盈，这就是拉高出货。庄家利用的是散户盲目追高的心理。

④“骗线”的陷阱

庄家通过操纵股票价格,使技术分析图呈现虚假信息。而将线图奉为法宝的散户，根据一般的线形规律所判断出的买卖时机，与庄家的实际操作正好相反或相对滞后。庄家正是利用这种反向操作和时间差获利的。

⑤操控股市

我国《证券法》规定,任何法人直接或间接持有上市公司的股份达5％时,应立即向该公司以及证交所和证监会做出书面报告，且任何个人不得持有一家上市公司5％以上的股票。做这样的规定是为了防止股市机构中的大户频频坐庄，随意操纵股市，恶炒个股，使股市暴涨暴跌，风险加大。可是总有一些“万能”的公司或个人会持股超过国家规定,操纵市场。

⑥买空卖空

俗称“空手套白狼”，就是指投资者在手中并没有股票的情况下仍然在高价位将股票卖出——卖空,待此种股票价格下跌后再买回——买空。如果股票的价格上涨下跌如他所料，他就能挣到大笔的差价。如果股价的波动正好和他想的相反，后果可想而知，他未必有能力承担高价补回卖股票所造成的损失，这是一种违法行为。

⑦内幕交易

通常内幕人员先知道相关信息，占了天时，可以捷足先登，时间差就是巨额利润，但是这是国家法规严格禁止的。但是总有人冒天下之大不韪进行内幕交易，破坏了公平竞争的市场规则。

2．空头陷阱

如果你在股市中发现了一条顺畅的获利之路，在欣喜之余，你要冷静地思考一下，这是不是铺着鲜花的陷阱？

（1）什么是空头陷阱

空头陷阱是指庄家设下圈套，引诱散户卖出的行为。

股价在低位区域时，庄家大力做空，龙头股纷纷跳水，本是疲弱的盘面突然向下突破，甚至突破长期均线等的支撑，并伴随着发生各种利空消息，许多散户在恐慌中卖出手中股票。随后，股价却不跌反涨，一波牛市行情正式拉开帷幕。那些在低位清仓或者不敢补仓的散户，踏空了一轮行情，再也买不到低价位的筹码。

庄家设置的空头陷阱以是否建仓为界线可以分为两类：一类是建仓前期的空头陷阱，这时的空头陷阱是以打压建仓为目的。另一类是庄家建仓后的震仓性质的空头陷阱，以清洗浮筹、抬高散户成本、减轻拉抬股价的成本为目的。

（2）空头陷阱的基本特征。

①K线特征是连续几根长阴线暴跌，突破支撑位，甚至出现向下跳空缺口。

②技术形态的破位，显示后市下跌空间巨大。

③盘面会出现无量空跌或无量暴跌。

④背离大盘走势，没理由的股价持续下跌。

（3）如何识别空头陷阱

①从消息面分析

庄家往往会利用各种宣传机会，散播做空的信息，制造紧张空气，越是这种时侯，散户越要提高警惕。

②从成交量分析

空头陷阱在成交量上的特征是随着股价的下跌，成交量持续萎缩。?时，盘面上甚至会出现无量空跌或无量暴跌的现象，阴跌走势好像永不回头。正是在这种暗无天日中，庄家可以轻松地逢低建仓。

③从宏观基本面分析

散户要真实地了解影响大盘走势的政策因素和宏观基本面是否有实质性的利空因素。如果在股市政策方面没有特别的实质性利空因素，而个股股价却持续暴跌，这时就可以解释为空头陷阱。

④技术形态分析

空头陷阱的K线特征是连续几根长阴线暴跌，突破支撑位，甚至出现向下跳空缺口，引发市场一片恐慌。技术形态上，空头陷阱常常会故意制造破位，让散户以为后市下跌空间巨大?纷纷抛售；空头陷阱还会导致技术指标出现严重的、多种指标的多重周期的同步背离。

⑤从市场心理方面分析

由于股价长时间的下跌，会形成沉重的套牢盘，人气也会消耗殆尽。但是，这往往也是距离股市底部最近的时候。经历了大幅下跌之后，股指系统性、风险性已经很小，这时候还过于战战兢兢、裹足不前，可能会陷入新的空头陷阱中。

坠入陷阱的往往是一意孤行、头脑发热的人，得到的教训也是刻骨铭心的。

3．多头陷阱

如果陷阱连环，就要高度警觉，特别是对付多头陷阱，更要下一番工夫。

（1）什么是多头陷阱

多头陷阱就是庄家设下圈套，引诱散户买进。

庄家在密集成交区内制造多头骗局，先引领股价或指数不断突破，屡创历史新高，盘面强势势如破竹，许多散户甚至“打酱油”，也开始大举买进股票。这时候，庄家不择手段地出货，股价或股指立即大跌，将追高买进的全部股票在高位套牢。

（2）多头陷阱的特征

①股价前期涨幅较大，并创下阶段性高点，各项技术指标出现背离或者头部现象。

②股价小幅下跌后未经过有效调整就出现回升，各项技术指标都未得到修复。

③最典型的特征：股价回升时出现萎缩，成交量不放大。

（3）如何识别多头陷阱

识别多头陷阱最简单的方法是看成交量是否突破支撑线。

股市正常的上升趋势是：股指或股价以高成交量达到新的高点后，以稍低的成交量回档，但是回档不会跌破目标支撑线。多头陷阱则是股价上升，成交量却不大，而且向下回档还跌破了支撑线。

4．成交量陷阱

（1）什么是成交量陷阱

成交量陷阱是指庄家在股票交易市场或个股买卖交易的数量上制造假象，达到出货的目的。

成交量可以反映买卖双方主力进入或退出市场的情况，是衡量股票市场或个股交易活跃程度的重要指标，指示着市场变动的趋向和庄股的动向。成交量的大小与股价的上升或下跌紧密相关：①只有成交量增加股价才能上涨；②成交量萎缩，股价就不会大幅下跌；③庄家要拉高，必是带量突破上升；④高位放巨量后股价一定还会创新高。

“天下无贼”的时候，以上观点基本正确。正因为它基本正确，才更容易被人贴在脸上当画皮，结果就是成交量不仅会骗人，而且是庄家设置陷阱的最佳办法，能被陷阱捉着的有时还都是“技术型人才”。

（2）成交量陷阱的特征

①横盘整理后突然放量突破；

②业绩报表公布前异常放量；

③高送配除权后的成交量放大；

④逆大势下跌而放量上攻。

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券商转型方向和主打模式探究|最艰难的这两年，券商对员工做了些什么？

自2016年结束股灾之后，证券行业进入了新一轮的寒冬，在面临资本市场寒冬的同时，还面临着金融监管加强、第三方信息服务公司抢夺市场份额、互联网巨头布局证券行业等多重打击。

可以说，过去的两年是券商最难过的两年，各券商在谋求业务转型的同时也在不断调整打法，想要在这个存量市场中获得更多的市场份额。

资金投放和人员安排是最能反映企业发展方向的两项因素，本文将从员工的角度详细探讨各券商在过去两年的转型方向和主打模式。

 1 寒冬中，证券公司员工数依然大增

传统思维中，行业寒冬不可避免的将会裁员，但证券市场却不是如此。

据中国证券业协会数据显示，自2016年5月之后，证券公司的员工两年增加了4.5万人。这说明证券行业内仍有大量的利润空间，单个员工带来的经济效益远大于其消耗成本，只要加大人员投入，依然能在存量市场中获得较高的利润，行业内券商普遍以加大人员投放来扩大营销力度。

据统计，近两年员工数量增加最多的是九州证券，其次是安信证券和东方财富证券。

 2  九州证券经纪宝模式

九州证券员工数量增长最多，主要是源于其十分有特色的经营模式。

  2.1 经纪宝模式：独特的经纪业务模式

其他券商的目标群体是炒股的客户，九州的目标群体是经纪人，它上线了一款名为经纪宝的APP，用户可以通过经纪宝快速成为证券经纪人，享受万1.5的佣金业绩线，超出的收益由用户自己获益。

但是经纪人是没有底薪的，也是编外人员，不属于正式员工，仅编外经纪人就增加了2242个，这个模式就是让每个人都来当经纪人，是一种完全线上化、移动化的经纪业务模式。

我总感觉这种方式有点那么奇怪，再看九州的股东是九鼎，也突然明白了，能把一个正规券商弄成这种奇葩分销模式，不愧是销届鼻祖。

其实九州是想借鉴互联网模式，将经纪业务作为一种流量，通过低佣金吸引大量用户，再提供其他增值服务。

  2.2 经纪宝模式的经营状况：拖累九州业绩

从经营成果来看，经纪宝是16年3月上线的，截至2016年12月31日，证券交易总金额为4273.22亿元，到2017年底，证券交易总金额为7798.7亿元。

在证券市场行情普遍较差、证券投资者加速离场的背景下，九州还能做到交易额翻倍，也确实归功于这种操作模式，但是，这类业务并没有为九州带来真正的利润，反倒大大拖累了他的业绩。

九州年报显示，其2017年经纪业务收入仅7974万，比16年增加了4300万，因大量增加经纪人，其经营成本高达9.9亿，比16年增加4.8亿，是经纪业务收入的10倍，从经营的角度来看，完全线上化的经纪模式在没有流量和软件设备和企业品牌效应的配套下，这种服务模式是难以成功的。

  2.3 经纪宝模式的反思

据易观千帆数据显示，经纪宝APP的活跃用户规模于2017年9月达到过1万，随后逐步降低，只能说明其用户量大幅度下降，市场认可度较低。

九州证券移动端交易app投资大师的月活约为2万，这个数据是极低的，再仔细查看投资大师的使用状况和年报数据，我只能得出一个结论：

九州证券根本没有认真做C端业务。

仅靠一个销售模式创新怎么可能做好经纪业务，特别是在这个存量竞争市场，无论是专业度还是投入精力，业余经纪人是无法和职业经纪人竞争的。

低佣金规模化吸引用户的时代已经过去了，在没有好的移动端产品和一体化的证券业务服务的情况下，低佣金和经纪人模式使得九州证券只能在青海、内蒙古等边缘城市具有较强的竞争力，始终不是证券行业的发展方向。

 3  安信证券大力扩张线下营业部

安信证券则采用了与九州证券完全相反的经营模式，是在大量扩充编内人员。其主要的经营模式是扩张线下营业部，进而增强市场竞争力。

  3.1 安信证券营业部大增，薪酬费用却减少？

在2016年初，安信证券仅有178家营业部，到2017年底，营业部增加至316家，增加了138家，营业网点数量在行业已经排名第三。各营业网点以“环渤海”、“长三角”、“珠三角”三大发达经济区域的省份为主。

客户经理由4166增涨至6319，员工总数增加了2922人，但是有一个现象非常奇怪，安信证券一方面营业部和员工数量在大规模增长，另一方面包含员工薪酬、营业部租赁费用在内的管理和财务费用不增反减，莫非在大量扩招的同时还在降低员工的薪资福利？

2016年费用降低主要是证券市场不景气，交易量和交易规模大幅度下降，导致佣金收入降低，2016年和2017年证券市场并没有太大的变化，但安信的员工规模还处于高速增长之中。

  3.2 安信证券为何能控制住成本？

能如此控制住成本，应该有三方面的原因：

第一是市场活跃度降低，自2015年牛市之后股票市场就进入冷淡期，成交量降低必然导致员工收入降低；

第二个原因是行业佣金率降低，在2015年，行业的平均佣金率在千分之1左右，而到了2017年底，佣金率已接近万3，员工的佣金收入更少了；

还有一个重要的原因是营业部转型，安信这两年设立的基本都是轻型券商，

所谓的轻型券商就是除了标配营业部经理和业务办理操作员之外，其余员工都是客户经理，甚至业务操作员也没有，以此达到全员销售的作用，将营业部成本降至最低。

从成本控制来看，安信证券无疑是成功的。

安信证券在2015到2017年股基交易额的市场占有率分别为2.41%、2.69%和2.42%，基本上都是排名行业第11名。

从这个角度来看，安信证券的人均效率明显是降低了，大规模扩大营业部和员工数量并没有让安信的经纪业务有不一样的表现，仍是处于行业平均水平这是值得警惕的。

 4  国泰君安双轮驱动：科技+服务

国泰君安证券2017年的经纪业务营收行业第一，无论是在发展策略还是用户剩余价值挖掘力度方面都值得行业学习。

  4.1更有效率的人员扩张

在2015年底，国泰君安有243家营业部，到2017年底，就增至340家，增加了约100家。

2016年5月到2018年5月之间，国泰君安包含客户经理在内的编内证券业务人员增加了超过1500人，员工增量仅次于安信证券，但却明显更有效率。

  4.2科技推动服务

两年间，国泰君安代理买卖证券收入由行业第二到稳居行业第一，股基成交量由行业第三升至第二。

整个过程中，国泰君安实际上只做了三件事：

第一，完善网点体系，加强专业队伍建设、加强银行渠道合作，实行矩阵管理制度，优化激励约束机制；

第二，强化科技金融应用，重点推动智能化平台建设，全面提升用户体验和服务水平；

第三，优化产品体系，提供更有针对性的产品。

其实，第一点和第三点很多券商都在推进，国泰的成功之处在于科技推动服务。

2015年，国泰君安就建立了多层次、差异化的客户服务体系，开始实行用户的初步分类；

2016年，建立“君弘精益”零售客户服务体系方案，将用户通过大数据进行数据化标签，且在分支机构试点；

2017年已将用户标签应用于全全网点全客户，并应用于财富管理业务；

2018年国泰君安的核心目标就是实现全集团的数字化运营。

毫无疑问，国泰君安的数字化战略有效的提高了公司运营效率，降低了成本，而且数字化必然是金融机构的发展趋势。

2018年5月21日，银保监会发布了《银行业金融机构数据治理指引的通知》其中明确指出银行应当充分应用大数据技术进行数据挖掘，从各个维度准确了解用户需求，提供精准产品。

这类文件证监会也定会跟进，数字化运营已是趋势，这一方面安信证券也做的很不错，推出了“问问小安”、“聚安一站通”等数字化产品，不过更偏向于公司内部运营，所以成本控得很好，而国泰君安更偏向于用户服务方面的创新，所以营收利润收益更大。

  4.3国泰君安君弘：用户粘性行业第一

在金融科技和数字化产品方面，就不得不提国泰君安的移动端产品国泰君安君弘了。

据易观千帆数据显示，君弘的活跃用户规模稳居行业前三，其应用的人均使用时长长期居行业第一。据笔者本人的了解，君弘用户粘性较高的首要原因就是其优秀的社区交流能力，当然，还有一些其他的应用。

对比月活前三的证券类APP，在2017年7月之前，涨乐财富通和君弘的人均单日使用时长是差不多的，但7月之后国泰君安君弘的人均单日使用时长就逐渐甩开涨乐财富通，并且随后的差距越来越大。

分析君弘在7月左右的版本更新状况，发现其上线了指纹登陆、数据解盘、可视化行情和社区功能，这三项无疑是大大提高用户粘性的关键功能。

首先是指纹登陆，对于证券交易类工具而言，具有明显的通道作用。

降低通道使用门槛才能真正意义上提高用户启用频次和粘性，特别是对一些月活较低的证券类应用而言，使用时长多有可能是通道使用不顺畅，浪费用户时间，反倒是负面指标，所以，指纹登陆必然是证券类应用的第一个功能趋势。

可视化行情也是证券类应用的一个重大方向，证券类信息早已高度数据化，将数据可视化展示能降低用户的数据浏览门槛。

近期，证券类应用出现了几个活跃用户规模高速增长的APP，比如股票灯塔和钠镁股票，奇怪的是，他们仅仅是行情工具，不支持开户和交易，却获得大量用户的认可，其最大亮点就是数据可视化做得非常好，可见可视化数据也是各券商需要关注的功能。

最后就是社区功能，社区功能是一把双刃剑，目前各大券商都有推出社区服务，同花顺、涨乐财富通等等。

做的比较好的是雪球网，雪球网是做社区起家的。整体来看，目前各券商的社区都做的不太好，特别是券商自营APP，社区交流没有明显的引流模式，仅停留在用户留言这一个阶段。

雪球网在发展初期以自媒体交流为主要形式，在线有很多大V，不定期推出行业研究报告，与粉丝深度交流等等，就社区效果来讲，雪球网优势明显，而且社区效应是要在有一定的用户基础之下才能做好，也就导致大部分券商没有做好这个业务。

券商之中，国泰君安就属于社区应用做的最好的那一类。就是因为在数据挖掘和金融科技方面的深度投入，才使得国泰君安在经纪业务净收入方面长期领先。

 5  东方财富证券：互联网券商的流量红利

员工增长数量第三的是东方财富，东方财富在2016年完成了对西藏同信证券的收购，东方财富网本身就是一个最大的基金流量网站，又是一个信息服务公司，拥有大量的用户资源，获得证券牌照之后，员工数量增长本是十分正常的一件事，但东方财富并没有像安信证券一样大规模扩大营业部和客户经理，而是扩大编外人员经纪人。

在收购西藏同信之前，他只有217个证券经纪人，两年时间增长至2433人。

  5.1东方财富证券的谨慎和高效

东方财富的发展，是非常谨慎且高效的。

在2015年东方财富刚收购西藏同信证券之时，其营业部只有32家，主要分布在山东、河北和西藏。

完成收购之后，截止2016年，营业部也仅有47家，东方财富并没有急着推广营业部，而是以线上用户资源私有化为重点，通过东方财富网、天天基金网、移动端APP快速将流量用户转化为自有用户。

  5.2难以复制的券商互联网流量红利

在2014年，东方财富证券代理股票交易额仅2957亿，占市场份额的2.777‰，到2017年底，其代理股票交易额为21539亿，占市场份额的15.531‰，几乎是爆发式增长。

当然，普通券商是无法复制的，主要还是因为东方财富网巨大的流量红利，可能也只有同花顺收购券商才能复制这种模式。

在2016年获得大量线上用户资源之后，东方财富网才开始向线下发展，2017年新设了1倍的证券营业部，主要设立在北上广深和浙江江苏等经济发达的地区，进一步发展线下优质客户。

这整个过程中，东方财富都是以招聘编外经纪人为主，编内客户经理两年增加人数不超过200人。

所以近三年其支付员工薪资都维持在3.4亿左右，成本甚至逐年减少，这期间营收更是大幅度增长，可见东方财富的发展策略是有效且成功的。

下一步可能也会加大对线下业务的投入，以线上带动线下，毕竟开通创业板和融资融券账户需要线下网点才能开通。

  5.3第三方信息服务机构的转型

对于拥有用户流量的第三方信息服务机构而言，要想转型为券商第一个困难在于牌照，第二个困难在于取消通道后的用户流失。

东方财富网以前也是主要经营类似同花顺的通道业务，移动端上支持多家券商开户和交易，转型券商后，只能支持一家券商的开户和交易，对于已经开户的用户明显会形成移动端使用门槛，甚至导致用户大规模转移。

纵观东方财富的转型之路，移动端上的活跃用户规模并未出现大规模下降，反倒超过了大智慧成为用户规模第二的证券交易类应用。从这个角度来看，东方财富的证券转型之路也是有效且成功的。

 6  华泰证券：券商互联网赢家

在多数券商增加员工数量的时候，有几家券商竟然在减少员工人数，其中的代表就是华泰证券这家互联网券商龙头。两年间，员工减少了1834人，其次是西南证券和申万宏源以及中信海通。

可以看到，这五家券商都是上市公司，且属于行业前几的券商，西南证券减少员工数量可能是依附于与同花顺的合作，减少线下人力投入，华泰证券和中信证券这两家企业的发展尤其需要好好研究，很可能会引领行业的发展方向。

华泰证券是第一批引领券商互联网化的券商，也是从中获益最多的券商，华泰证券股基交易额已连续4年行业第一，移动APP活跃用户规模连续三年行业第一，在C端业务上，和国泰君安并处于龙头地位。

  6.1引领经纪业务发展方向

就这么一家龙头券商，似乎最早发现行业经纪业务的天花板和发展方向，为此，华泰证券做出三方面的调整。

第一，在传统经纪业务方面，以互联网发展战略为主，推动线上和线下业务交融，也就是将线下业务迁移至线上，同时减少线下服务人数；

第二，将传统经纪业务的边界扩大，发展证券期货期权经纪业务，华泰充分意识到国内投资产品的缺乏，国外大量的投资工具没有得到国内市场的重视。同时，发展期权期货市场也必然是中国证券市场的一个方向，在传统经纪业务天花板明显的情况下，只有再次挖掘新的业务领域才能带来新的增长点；

第三，打造投顾服务，回顾中国理财市场，无疑是存在诸多不足的，从投资工具到投资模式，从投资市场到服务人员，都与国外市场存在较大的差距。

  6.2投顾与科技成就未来

就证券行业的投资顾问来说，更偏向于商业销售而非从客户的角度为其带来财富增值。

就我个人看来，中国证券市场现有的诸多弊病首要原因是资本市场制度原因，其次就是证券市场的薪资体系原因，因为薪资体系，将证券市场的从业人员拉到了与投资者对立的角度，损害用户的部分利益。

比如频繁交易，才能为员工带来更多的客户价值，华泰似乎是第一个为此做出行动的券商，但其在推进过程中也是循序渐进的。

这两年，华泰首先是减少编外经纪人的数量，2016年5月，华泰有3684个编外经纪人，到2018年5月，就减少到1357人。可以说是在去编外人员化，也减少了约600名编内人员。

在减少一半经纪人的同时，华泰证券投顾团队的员工数量却是增长最多的，由927名增长至现在的1884名。

联想到2015年华泰证券收购了美国的一家统包资产管理平台公司Assetmark，是一家服务投顾的机构，华泰很有可能是想借助国际经验和技术在国内打造一个全新的投顾服务体系，进而改变中国证券市场和财富管理市场的格局。

未来，华泰或许会成为一家以投顾和科技闻名的券商。

券商龙头中信证券与华泰证券采取了完全相同的策略，编外经纪人数量由703人减少至301人，编内客户经理也减少超过600人。

与此同时也在大量扩充投顾团队，两家龙头企业已经做出了引领方式，未来两年，或许才是证券行业的裁员潮，也是投顾人员的从业潮。

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