招商证券做销售好吗(招商证券2020中期策略会定量专场纪要·基金投顾篇之一)
招商证券2020中期策略会定量专场纪要·基金投顾篇之一
I
前言
2019年10月证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，标志着我国基金投顾业务的正式起航。投顾业务的推出带来了公募基金行业生态的重大变革，各类机构纷纷投入资源进行业务研究或布*，华夏基金等试点机构已正式上线业务进行试运行。
我们团队早在2020年1月便发布了深度报告《基金投顾业务政策梳理及业务开展建议》（报告全文详见文末链接），并就报告内容和市场投资者进行了深入交流。在交流过程中，我们对于基金投顾业务的理解不断更新，得到了一些新的思考。在下文中，我们就深度报告的核心观点，以及关于基金投顾业务的几点思考，向各位市场投资者做一个简单汇报。
II
从海外经验看基金投顾业务发展路径
我国基金投顾业务起步于去年四季度，10月24日证监会公布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，次日公布了首批5家试点机构名单，包括华夏财富、南方基金等5家公募基金公司或者基金销售子公司获批开展业务；12月14号第二批三家机构拿到试点资格，分别是蚂蚁基金、腾安基金和盈米基金，都是第三方销售机构；今年的2月29日公布了第三批试点名单，包括以招商银行为代表的3家商业银行和以中金公司为代表的7家证券公司。截止目前，市场上的四类机构，即公募基金公司、第三方销售机构、商业银行和证券公司都已经拿到了试点资格，陆续开展业务。其中华夏基金、南方基金、蚂蚁基金等公司已经正式上线业务，现阶段的业务形式都是智能投顾，估计很多投资者都做了体验，在这里我就不多赘述了。我们接下来简单介绍一下海外发达市场在基金投顾业务方面的一些发展经验，以此来对国内做一个借鉴。
ICI2019年报告中列示了一个数据，美国以自有资金投资共同基金的家庭中（不含通过401k、IRA等雇主发起式退休计划购买基金的投资者），有49%的家庭是通过基金投顾的形式来进行投资，而通过基金公司或者资管机构直销渠道购买基金的家庭占比只有33%。这个数据向我们展现了美国市场的一个情况，即美国投资者对于通过基金投顾来购买基金的方式是非常认可和依赖的。
我们选择了美国非常有代表性两家资管机构，一个是富达投资，另一个是Betterment，对他们在基金投顾方面的业务布*做一个简单介绍。富达投资是美国非常有名的一家基金公司，其投顾业务的市场份额也做得很大。富达投资的投顾产品线可分为5种不同的产品或服务形式，从最基础的FidelityGo到最高阶的财富管理，能够满足不同投资者的需求。其中Fidelity Go就是一个简单的智能投顾产品，投资者在网上填写一些信息，包括资产结构、风险偏好、投资目标等，然后算法给出一个简单的投资建议，这种形式大家应该都比较熟悉。在此基础上，将智能投顾和人工投顾进行结合，除了提供算法生成的投资建议外，还有人工的投资顾问提供专业化的理财建议。在后三种产品服务形式中，人工投资顾问的参与程度更高，由专业的投资顾问或投资顾问团队来为客户提供更具针对性的服务，服务的类型和范畴也更加多元。除理财投资外，还涉及税务筹划、养老金管理，甚至家族财富管理、财产信托在内的全方位服务。总结来说，富达投资构建了从智能投顾到人工投顾不断升级的一个产品线布*，服务范围也从最基础的投资咨询不断扩展到税务筹划、养老金管理等全方位的服务，这是富达投资的一个情况。
接下来介绍一下Betterment的情况。Betterment是美国最早的智能投顾公司，早在2010年就上线了智能投顾业务。最开始做的是纯智能投顾服务，之后随着业务的不断发展，不断上线新的业务，包括现金管理、税务筹划、养老金，后来还切入到了智能投顾+人工投顾业务，不过Betterment的打法和富达投资这种传统资管机构有些不同，富达投资是公司自己组建投顾团队，投资顾问都是公司的雇员，而Betterment作为一个互联网平台，并没有自己的投顾人员，它的模式是搭建一个联接客户和独立理财顾问（IFA）的一个平台，即BettermentAdvisorNetwork，由独立理财顾问来为客户提供一对一的人工服务。所以我们看到，无论是以富达投资为代表的传统机构，还是以Betterment为代表的新兴互联网机构，都是走了一个殊途同归的发展路径，即从最初始的智能投顾到智能投顾+人工投顾，最后到最高阶的财富顾问，基本上都是这样一个路径。所以我们认为，参照美国的经验，国内的各类机构大概率也会沿着这样一个路径来开展基金投顾业务。目前已经上线业务的各家机构在都处在智能投顾这个阶段，未来随着市场竞争的不断加剧，一些实力雄厚的头部机构肯定会积极的向更高阶的业务形式去做拓展，以分享到更大一块蛋糕，这是我们的一个判断。
III
基金投顾业务的核心要素及发展建议
我们将基金投顾业务的核心要素归纳为4点，分别是产品、策略、服务和客户。其中产品就是最底层的公募基金，因为基金投顾最终提供给客户的就是一篮子基金产品，底层的基金产品是资产配置策略的落地工具，也决定了客户最终所能获得的投资收益的高低。因此对各类机构而言，最基本的一个要求就是覆盖到市场上尽可能多的产品，之后才是筛选出业绩好的产品。全市场基金的覆盖方面，不同机构采用了不同的做法，例如华夏基金是依托于自己旗下的基金销售子公司华夏财富来开展业务，而南方基金由于旗下没有基金销售子公司，如果依托公司直销渠道来开展业务，只能在组合里加入南方自己产品，所以和第三方机构天天基金进行合作，借助天天基金的渠道来实现对于全市场基金的覆盖。
第二个核心要素是策略，包括资产配置策略和基金筛选策略，这是投顾机构投研能力的直接体现。投资者通过基金投顾来进行投资，影响其投资体验的两个主要因素，一个是基金组合的收益表现，另一个是投前投后的服务质量，其中基金组合的收益表现和策略直接相关。如果一家机构的策略水平不高，其给客户提供的基金组合收益表现不佳，即使其投顾服务做的再出色，长期来看也吸引不了投资者。因此我们认为策略能力是决定一家投顾机构长期竞争力的关键，有必要进行不断地钻研和提升。
第三个核心要素是服务，投顾中的投主要体现在产品和策略，而顾则体现在服务这个环节，而这也是投顾业务和FOF、MOM之类的组合产品的区别。基金投顾业务一个比较大的亮点和创新点就是它可以给客户提供投资咨询相关的服务，解答投资者在投资事前、事后的一些疑问，改善了投资者的投资体验，也帮助投资者建立一个更为科学合理的投资理念。
第四个核心要素是客户，我们知道客户是受托资金的实际供给方，各家基金公司所管理的资金都来自于客户。如何吸引更多的客户把钱委托过来进行管理，直接影响了各家投顾机构的业务规模和收入。而投顾机构对于客户的吸引力，除了取决于其所能够提供给客户的投和顾的水平和质量，还取决于其客户基础、渠道资源及品牌影响力。
刚才提到的四点，产品、策略、服务、客户，是我们认为各家机构发展基金投顾业务所需要着力布*的四个方面。实际上，不同类型机构的特点不同，其在不同要素上的禀赋条件也有所不同，互有优劣，我们接下来做一个简单的比较。产品层面，我们刚才介绍的，无论是独立开展业务还是和第三方机构进行合作，基本上都能够实现对全市场基金产品的全覆盖，所以各家机构在产品层面的优劣差别不很明显。当然，部分在投研或产品创新方面具备优势的基金公司会体现出一定差异化竞争优势，这一点我们在后面会再做说明。
策略层面，基金公司在投研方面的能力比较突出，之前运作管理FOF基金也积累了一定的经验，因此相较于其他类型机构有比较明显的一个优势。券商的话，依托于卖方研究所的投研积累，也具备有一定的实力，与之相对，银行和第三方销售机构的投研实力和积累相对薄弱，如果未来要开展基金投顾业务的话，势必要在投研方面加大投入以尽快补齐短板。
服务的话，一种形式是像智能投顾这样，依托于大数据、人工智能等金融科技技术来提高客户服务的效率和广度，主要是面向于长尾的普通客户，而另一种形式则是人工投顾，由专业的投资顾问来为客户提供更具针对化、多元化的服务。这方面银行和券商是有明显优势的，无论是银行的分支网点还是券商的营业部，都有很多的客户经理或投资顾问直接面对投资者，在金融知识以及客户沟通技巧方面积累了丰富的经验。而基金公司和第三方销售机构，受碍于之前的业务模式，在人工投顾团队方面的实力相对薄弱，如果想要把投顾业务做大的话，势必要投入资源来培养投顾人才、搭建顾问团队。
第四点客户，这方面的优势掌握在银行和第三方销售机构手里，因为大多数的投资者在买基金的时候，更多倾向于通过银行或者第三方APP等渠道来进行投资，而基金公司的直销渠道主要还是服务于机构客户，普通投资者数量较少。尽管基金公司一直努力做好直销渠道，但效果不是非常理想。
我们刚才对比分析了不同类型机构的优势和劣势，接下来就围绕着各个核心要素，对各类机构提出一些业务发展建议。时间有限，我们主要针对基金公司来给出建议。
产品层面，我们之前提过，在投研或产品创新方面具备优势的基金公司具备有差异化的竞争优势，这主要是由于在现行的政策要求下，基金投顾组合的底层资产只能是公募基金产品，不能是银行理财产品或券商资管产品，这意味着基金公司是底层资产的唯一供给方，在产品创造方面，基金公司相对于其他类型机构有着绝对的优势，护城河非常稳固。如果一家基金公司的投研能力突出，例如兴全基金和中欧基金，旗下主动权益产品业绩表现出色、市场认可度高，在与其他机构进行合作时有着更强的议价优势。更进一步，还可采用排他性的竞争策略，仅将旗下的绩优产品对内部的投顾组合开放，禁止其他竞争对手的投顾组合进行配置，从而实现组合业绩层面的此消彼长。而对于产品创新能力突出的基金公司而言，其旗下的部分产品，例如商品期货基金、REITs基金等，在市场上具有极强的稀缺性，且与传统的权益型基金、债券型基金有着较低的相关性，加入投顾组合后可有效改善组合的风险收益特征，同样是公司与其他机构进行竞争时的杀手锏。
策略层面，相较于其他类型机构，基金公司尽管具备有经验上的优势，但这一优势并不牢固。市场现有的资产配置策略或基金筛选策略大多借鉴于海外的成熟模型，在信息与资料的获取上并无门槛，有实力的机构完全可以通过自行研究来复制出策略，或者是投入资金招募有经验的投研团队，快速补齐短板。
服务层面，基金公司在人工投顾方面的劣势较为明显，其现有的渠道人员数量较少，且主要服务于银行、保险等机构投资者，无论是数量上还是经验上，都无法满足服务个人投资者的要求。各家基金公司如果想要在投顾业务上取得一定的成果，有必要投入一定的资源，通过自行培养或招募人才的方式来补齐短板。除人工投顾外，基金公司还可考虑发力系统开发，利用金融科技技术来实现对于个人投资者的服务。但无论是组建人工投顾团队还是进行金融科技技术的开发，都要求基金公司进行大量的资源投入，这在投顾业务发展前景尚不明朗、短期盈利难度较大的情况下，十分考验基金公司的实力以及管理层发展业务的决心。
客户或渠道层面，银行和第三方销售机构的护城河优势十分明显，短期内基金公司难以和其进行竞争，更合理的做法是与其进行合作，用产品或策略端的比较优势来进行资源交换，或是通过一定程度的付费和让利，借助第三方销售机构的渠道和流量来吸引客户开展业务。我们看到，华夏、中欧两家基金公司，即便自己旗下有基金销售子公司，但在业务上线一段时间后，同样和天天基金进行了合作，多渠道开展业务以吸引尽可能多的投资者。因此对基金公司而言，短期的业务目标不应是赚取盈利，而应把战略重点放在培育用户习惯、树立市场口碑、抢占市场份额上，我们认为这是短期内比较现实的一个做法。
IV
关于基金投顾业务的几点思考
以上观点我们和市场投资者做过多次交流，交流过程中也有了一些新的思考，在这里和大家再做下简单的汇报。我们认为，4点核心要素中，产品和策略是开展基金投顾业务所需的硬实力，决定了客户的长期投资体验。长期来看，真正能够吸引投资者的还是基金组合的投资业绩，一家机构的服务做的再好，如果其基金组合业绩不够理想，也还是无法获得投资者的认可和信赖。但从短期来看，如果想要做大业务规模、建立市场口碑，关键还是在服务和客户这两点软实力上。我们刚才提到说，普通投资者很少通过基金公司的直销渠道来购买基金，更偏好通过银行或是第三方销售机构的app来进行购买，这说明了投资者对于基金公司并没有太多的品牌忠诚度或是用户黏性，从而导致了基金公司在渠道端相较于银行或第三方销售机构的相对劣势。我们认为造成这一问题的一个重要原因，是因为基金公司在过去始终没能很好地满足普通投资者的“心理按摩”需求。
首先解释一下“心理按摩”。大家都知道，相较于机构投资者，普通投资者的金融知识明显不足，投资时的心态和行为也不是很理性，因此其在持有基金的过程中，如果遇到市场大幅波动或下跌的情况，不知道该如何操作，很可能因为一时的亏损而盲目卖出基金，错过了后续的市场反弹。这也是我们经常提到的基金行业发展的一大弊病，即基金赚钱投资者不赚钱。造成这个现象的一个原因便是基金公司专业投顾人员的缺失，无法给投资者提供及时的操作建议和心理疏导，与之相对，银行等第三方渠道则在一定程度上满足了投资者的“心理按摩”需求。比如说银行的客户经理，其在为客户提供线下服务的过程中，和客户建立了长期的合作关系。客户在进行投资时，愿意听取客户经理的建议，而当市场出现大幅波动时，也会向客户经理咨询，是继续持有还是卖出，包括日常的交流和沟通，这些都会不断巩固二者之间的信任关系。另一个例子，现在很多第三方销售机构会组织线上的交流活动，邀请专业投资者为客户解答投资过程中的一些疑问，其中很多大V凭借专业能力和频繁的互动交流，获得了投资者的认可，吸引到了很多的粉丝。举这两个例子是想说明，基金公司在客户及渠道方面的相对劣势，以及品牌忠诚度和客户黏性的缺失，实际上是由于客户服务不足所让渡给银行或第三方销售机构的，从而导致了现阶段基金公司在产品销售时严重受制于渠道的行业痛点。这是我们想和各位投资者分享的第一点思考。
第二点思考是关于中小基金公司的。大型基金公司在资源和投研能力方面都具备比较强的实力，开展基金投顾业务是必然的选择，但对于中小基金公司而言，是否开展业务要进行一定的取舍。基金行业竞争激烈，部分中小基金公司处境艰难，其在开展基金投顾业务时面临着头部基金公司和第三方渠道的双重压力。一方面，和头部基金公司相比，中小基金公司综合实力相对较弱、市场认可度较低，缺乏足够的竞争力；另一方面，在和第三方渠道进行合作时，中小基金公司议价能力有限，渠道势必要求参与业务收入分成，极大摊薄了公司盈利。因此，对于部分中小基金公司而言，跟风布*基金投顾业务并非最佳的选择，更合理的做法是回归本源，专注研究投资，转型成为“卖铲子的人”。我们之前提过，在现行的政策要求下，基金公司是基金投顾组合唯一的底层资产供给方，在产品创造方面具备绝对的优势。如果公司在某一细分产品赛道上具备较强的实力和市场影响力，即便不开展基金投顾业务，放弃投顾服务费收入，同样可以凭借旗下产品的出色业绩，吸引到市场资金来进行配置投资，赚取管理费收入。我们认为，中小基金公司想要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，一定要有所为有所不为，关键在于找准自己的定位，集中精力打造差异化竞争优势。
往期回顾
基金投顾业务政策梳理及业务开展建议——公募基金行业深度报告
重要申明
风险提示
本报告仅作为投资参考，基金过往业绩并不预示其未来表现，亦不构成投资收益的保证或投资建议。
分析师承诺
本研究报告的每一位证券分析师，在此申明，本报告清晰、准确地反映了分析师本人的研究观点。本人薪酬的任何部分过去不曾与、现在不与，未来也将不会与本报告中的具体推荐或观点直接或间接相关。
本报告分析师
刘洋 SAC职业证书编号：S1090519010003
免责申明
在招商证券当客户经理有前途吗
不是*招商证券。而是所有的证券公司都比较黑的。招商证券黑的比较出名而已。招商证券的客户资产三年减半六年清零。所以你的客户永远无法积累起来。到时间就全部归公司了。听说现在招商证券制度也变了，客户佣金提成是终身的了。不知是否属实，你问一下你男朋友，然后在提问里补充一下。大牛市的时候，大部分人都开户炒股了。现在还有几个人没开户？没开户的都是年轻人了。现在的80后，90后都要为生活而奔波。房价这么高，工资又不高。除了富二代，大家都没钱。就算想炒股的，也不会有很多钱的。新人进去证券公司当然都会比较积极，时间久了就不会积极了。当工资很少，而任务又多的时候，人就会变了。证券公司总是不停的招人，不停的走人，流动性很大。积极性高，拉不到客户也不会有打击。小小的挫折而已，又不是承受不起。让他体验一下也好，如果他能跟银行某些人搞好关系那还是可以做的。如果仅仅是自己在银行大厅里拉客户。那还是很难搞的。不管结果如何，总能学到不少经验的。不用担心他，。。
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公司简介
招商证券股份有限公司（简称招商证券）是具有百年历史的招商局集团旗下的证券公司，传承了招商局集团长期积淀的创新精神、市场化管理理念、国际化运营模式及稳健经营的风格，经过三十余年的发展，已成为国内拥有证券市场业务全牌照的一流券商。
招商证券于2009年11月首次公开发行A股并在上交所主板上市（代码600999），于2016年10月首次公开发行H股并在香港联交所主板上市（代码06099）。
招商证券具有稳定持续的盈利能力、科学合理的风险管理架构、全面专业的服务能力。拥有多层次客户服务渠道，在中国境内设有12家分公司、263家营业部，同时在中国香港、英国、韩国设有子公司；全资控股招商证券国际有限公司、招商期货有限公司、招商证券资产管理有限公司、招商致远资本投资有限公司、招商证券投资有限公司，参股博时基金管理有限公司、招商基金管理有限公司，构建起国内国际业务一体化的综合证券服务平台。
招商证券以“助推中国经济转型升级、助力社会财富保值增值”为使命，恪守“家国情怀，时代担当；励新图强，敦行致远”的核心价值观，致力于建设“特色鲜明、创新引领、质量第一、贡献卓越的中国最佳投资银行”。我们将以卓越的金融服务实现客户价值增长，推动证券行业进步，努力成为客户信赖、员工自豪、股东满意、社会尊重的优秀企业。
机构销售经理
销售交易
北京市
2023-06-16发布
招聘1人
工作职责
岗位名称：机构销售经理
工作部门：招商资管-市场营销部
工作地点：北京
岗位描述：
1、维护和拓展机构客户（包括银行、证券、保险、私募、信托、财务公司、企业等），协调机构客户关系，挖掘客户需求，协调提供专业化的产品和服务方案，推动机构客户资管业务需求落地；
2、定期及不定期拜访公司重点机构客户，交流公司产品的投资操作、投资策略，解答客户疑问，策划机构客户活动；
3、对接银行分支行做好公司资管产品的营销推动，完成相关路演和活动组织工作，推动公司资管产品渠道销售；
4、组织银行分支行及零售客户的大型营销活动和投资者教育活动；
5、推动资管产品在招商证券营业部销售，配合营业部挖掘机构和个人客户个性化需求，推动资管产品定制业务；
6、公司和部门安排交办的其他工作。
任职要求
1、硕士研究生及以上学历，包括但不限于金融、经济和统计等相关专业；
2、具备2-7年左右基金、证券、银行等金融机构的相关工作经验，熟悉金融机构的业务及流程相关制度；
3、熟悉证券市场、基金及券商资管等产品相关法律法规；
4、具有较强的市场营销开拓意识和能力，具有对工作的热忱和服务热情，并能承受一定的工作压力；
5、工作责任感强，踏实认真，团队合作意识强，协调能力强；
6、有基金、证券资管、证券衍生品销售经验以及债券销售经验、银行同业经验的候选人优先。
热门公司
中金公司 | 华泰证券 | 中信证券 | 中信建投 | 申万宏源 | 兴业证券 | 安信证券 | 汇添富基金 | 国海证券 | 广发证券 | 景顺长城基金 | 中泰证券 | 财通证券 | 中天国富 | 联储证券 | 国信证券 | 平安证券 | 国盛证券 | 华安证券 | 开源证券 | 东亚前海 | 华创证券 | 东吴证券 | 中邮证券 | 国泰君安 | 东北证券 | 华金证券 | 国都证券 | 金元证券 | 财信证券 | 新时代证券 | 天风证券 | 国联证券 | 东海证券 | 海通证券 | 五矿证券 | 招商证券 | 银河证券 | 申港证券 | 国金证券 | 英大证券 | 上海证券 | 中德证券 | 恒泰证券 | 财达证券 | 宏信证券 | 万联证券 | 渤海证券 | 长城国瑞 | 西部证券 | 中航证券 | 华福证券 | 华英证券 | 国元证券 | 大通证券 | 山西证券 | 民生证券 | 西南证券 | 信达证券 | 德邦证券 | 长江证券 | 长城证券 | 太平洋证券 | 九州证券 | 光大证券 | 方正证券 | 东兴证券 | 东方证券 | 川财证券 | 首创证券 | 诺亚财富 | 花旗银行 | 南方基金 |华夏基金 |南京银行 |合肥高投
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* 请确认已获公司授权，避免产生合规性问题
请问各位在证券业工作的朋友，招商证券在业内的待遇算好吗？
要看你做什么工作了，如果是营销类的，就要看你个人能力了，如果是后勤类的，待遇还是比较好的。不过现在行情不好，券商的待遇也在下降的，毕竟地主家也没有余粮了。
重庆地区招商证券客户经理怎么样
如果做客户经理的话，你要选择一个稳定而且长期收益较好的公司。有的公司对新人诱惑力很大，但做过一阵后客户资源逐渐枯竭，甚至完不成公司的基本任务，这时才发现公司给的待遇太差了，很多人选择转行，而辛苦拉了一年两年的客户就白送给公司了。进去时公司会给你说什么公司给你一个多好多好的平台啊，客户可以不断发掘之类的话，就象做传销的一样，但每个人的客户资源是有一定限度的。能够不断有新的资源的那是少数中的少数。
招商证券销售具体是做什么的？
1、招商证券的销售，指的是客户经理的职位，主要职责：开发客户、服务名下客户、销售理财产品。中国的证券公司客户经理是指接受证券公司的聘用，从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司营销人员（业内自称金融业农民工）。2、招商证券销售的主要职能是开发和招揽客户、向客户进行理财产品销售等，可以根据证券公司的授权从事下列部分或者全部活动：（1）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；（2）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；（3）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；（4）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；（5）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（6）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。3、成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+年底利润分红”构成。
如今去证券公司做销售怎么样？
我是金牛视觉，很高兴和大家一起老探讨这个问题。
证券公司历经三十多年的发展，现在已经趋于成熟，从这几年的情况来看，证券公司销售已经面临更大的挑战，因为许多的客户群体与那些经验丰富的证券经理建立了深厚的感情，新的销售人员开发准客户的难度无疑加大。那么可能大家会说，就是等于证券销售不能介入？我只能说这个答案是错误的，如果这样的话，我就不会来回答这个问题啦。
三十多年，许许多多的销售精英也面临精力无以为继的情况，许许多多的新客户群体已经出现，许多的新的销售机会也已经开始，而且在笔者这么多年的经验之中，有个准则一直屡试不爽的，就是越是困境中越是隐藏着潜力及机会。请允许我用较多的文字，来回答这个问题，同时也希望给予想进入证券行业的销售人员一个抛砖引玉的入门台阶吧。
任何时候，无论哪个行业，是高潮或者低估，都会像股票市场一样，有着牛市和熊市，那么问题就在这里，难道牛市可以赚钱，熊市就赚不了钱？实际不然，熊市上赚钱的人不必牛市少。越是别人看不起的，就越是机会，这个道理需要谨记！
不管是任何形式的营销，都要有其营销技巧，证券行业也一样。那么这个技巧最重要的一点就是都要接近客户，接近了才有机会。在接近客户后，如何才能让客户接受你，用一些什么样的销售技巧呢？
首先，是接近客户，与客户的第一次接触对于刚进入证券行业的新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作会被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。证券销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练证券专业知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。以下的证券销售经验供新进入证券销售行业的同道参考。
1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。据不完全数据，采用这种方法接近客户的成功率可以高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。其中的间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。证券销售员可以借助身边的朋友圈介绍，拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下，更不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切，要以真诚的恰如其分的称赞客户本身的语言引出他人的介绍。
2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是证券销售员自己公司的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、开业典礼、产品上市周年活动、客户同学会，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先要先了解知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
3，调查接近法。证券销售员利用证券市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。
4，问题求教接近法。证券销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。虚心求教，不耻下问，没有一个人会拒绝这种求教的人，这是人的心理。
5，服务接近法。证券销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项附加服务来接近客户。这种服务必须跳出证券行业的，而且也是客户能够接受的。这是接近客户的好方法。
6，社交接近法。证券销售员可以通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，证券销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。
以上是接近客户的第一步的六个方法，别以为这就能够成为一个优秀的证券销售员，请记住，这仅仅是第一步。
一个刚入门的证券行业销售人员，想在这个行业立足并成为优秀的证券销售员和客户经理，必须在日常做好以下几个工作，这些工作是每天必须去重复及检视的，也就是简单的事情重复做，才能离优秀更近。
1、了解客户基本资料。要开发证券行业准客户，先要练好内功，也就是知识面要广，专业度要高。
2、工作投入度必须要足。大部分的证券销售人员平均工作时间不足8小时，但是优秀的证券销售员往往工作时间远远不止8小时，别人在休息的时候，你还在努力，这样才能比别人快一步。
3、证券行销基本功。证券销售员普遍认为，“促成”和“拒绝处理”是除“开拓准客户”以外最难突破的证券行销流程。但是我们从优秀的证券销售员身上并没有看到这些困扰，原因何在？
实际上原因很简单，通过和众多的优秀证券从业人员的接触，我们整理出他们的一些制胜秘籍，提供给初入门的证券销售员参考。
首先，全心投入，保持活动量是一个证券优秀销售员必须坚持的。勤拜访是成功的不二法门，证券销售员收入低就是因为活动量不足。
其次，专注不懈，扎实基本功。进入证券行业，专业内必须要内行，没有那个客户愿意将自己的资金交给一个外行的人去投资。
第三，主动出击，寻找成交点。主动出击是优秀证券从业人员的优势所在，重复销售才能提升业绩。
第四，及时写工作日志及每天总结。工作日志是每日工作的总结，也是明日工作的计划，更是解决问题的平台。每天勤做日志，并时时检视总结，每天进步一点点，自然就能够接近优秀。
最后，再重复一句，证券行业的营销没有什么高深的绝招，有的就是简单的事情重复做。
希望本解答能够帮助更多的证券行业销售员找到更好的方法，同时也希望更多的前辈们一起探讨。
招商证券做客户经理怎么样？
客户经理其实就是做销售的工作，包括拉客户开户买股票、销售基金、信托等。当然这个看个人能力和眼界，有的人做的很差尤其是在现在行情这么不好的情况下（其实大多数人在这种行情下都很难做），不过你要是能力、意志什么都很强的话这个行业就是造富机器，当然财富只会属于少数人，大部分证券从业者的工作状况其实不好。所以三思而后行，如果想毕业后先积累点人脉的话可以先做做，最起码证券公司的同事能认识不少，其他人脉（比如银行的）自己也可以积累下。当然如果想立杆见影就赚钱的话不推荐去，因为牛市离我们还很远。。。
请按类别举例介绍招商证券经营销售的金融产品
证券公司经营的金融产品一般分为以下几类：1、收益凭证类理财产品。这类产品一般是净值型产品，即业绩报酬计提基准是变动的；当然，还有一部分是类固收产品。购买起点一般是五万，适合中低风险的客户。从市面上的产品看，一般有1月期、3月期、6月期、12月期等，1月期理财业绩报酬计提基准在3.8%-4%，3月期理财业绩报酬计提基准在3.9%-4.1%，6月期理财业绩报酬计提基准在4%-4.3%，12月期理财业绩报酬计提基准在4.5%-5%。缺点在于：购买了后必须到期才能取出，流动性受限。2、基金类：（1）货币型基金，主要投资于国债、贴现票据、大额存单等，风险极低，买入卖出无手续费。一般七天年化收益率在2%-3.6%，扣除管理费等，年化收益在2%左右。缺点：由于现在管控严格，单只基金快赎额度有1万的限制。（快赎即卖出立即到账，一般情况下都需要T+1赎回到账）（2）债券型基金，顾名思义，主要投资于债券，风险高于货币型基金，低于股票型基金，适合中风险的客户。债券的选择对于基金经理人的要求很高，因此建议投资此类产品时需要重点关注基金经理人的过往经历。（3）股票型基金，主要投资于股票，其中包含指数型基金、行业性基金等，在股市行情相对较好时，股票型基金涨幅较多。投资股票型基金，最好的方式建议定投。（4）其他类基金，包含QDII、恒生ETF联接之类的。
过了面试，现在进招商证券怎么样？（职位：客户经理）
就是做客户，反正就是压力大，每个月都有开户和基金销售理财销售的任务。做得好很赚钱，如果你是内向型的，还是算了吧。
